Aplicando a técnica da Persona para descobrir quem é o seu cliente

Quem é o cliente ideal da sua empresa? Não vale dizer que é todo mundo. A técnica da Persona ajuda a identificar quem é o seu cliente ideal.

Os pequenos empresários costumam dizer que seus produtos e serviços atingem todo mundo. Como se todas as pessoas do mundo tivesse interesse nos mesmos produtos e serviços.

Felizmente ou infelizmente não há produto ou serviço que atinja todas as pessoas. Há muitas diferenças culturais, etárias, de personalidade, de estilo e de preço que aproximam ou afastam potenciais clientes.

É por esta razão que nem todas as pessoas gostam de um mesmo modelo de carro, de uma mesma cor, de uma mesma bebida, de uma mesmo alimento, de uma mesma série ou livro, entre outros tantos produtos e serviços.

Se não há o que agrade todo mundo, como é que você pode afirmar que seus produtos e serviços servem para todas as pessoas?

Não pode.

Sua empresa precisa definir quem é o público-alvo de seus produtos e serviços. Podem existir públicos-alvos para diferentes produtos e serviços, isto é até comum.

A melhor forma de definir bem o público-alvo é criando uma Persona. A Persona é justamente a personificação do público-alvo.

A palavra persona vem do latim, persōna que significa: máscara, personagem e dá a noção clara do que queremos fazer aqui: Dar uma cara ao nosso consumidor.

Por que é importante?

Quando você cria e usa Personas, sua empresa pode direcionar toda a comunicação, marketing e esforços pensando naquele perfil de pessoa.

Este direcionamento é super importante para conter os recursos focando em quem realmente vai comprar os produtos e serviços. Além disso, ter sua Persona em mente vai ajudar a inspirar a empresa inteira a criar os textos, emails, novos produtos e eventos pensando naquela Persona.

Usando a Persona facilita muito o foco da equipe ao invés do clichê tão usado: “Todo mundo é nosso cliente ideal.”

Imagine pensar na comunicação que agrade todas as pessoas, sérias e extrovertidas, que gostam de coisas clássicas e as que gostam de coisas inovadoras, entre outros perfis diametralmente opostos.

É praticamente impossível. Mas quando você concentra o trabalho focando em um só perfil, como: Adolescentes, todo o trabalho flui muito melhor e os resultados também são muito melhores.

Mãos à obra

Vamos entender como criar uma Persona, também chamada nos livros de business de Buyer Persona:

Neste exemplo, vamos criar uma Persona pensando em serviços de coaching. A Persona que criaremos é uma pessoa fictícia, mas que tem as características em comum com os clientes que vão consumir o nosso serviço, no caso o programa de coaching.

Criar uma Persona não é limitar, mas sim concentrar. Obviamente uma pessoa ou outra totalmente fora do perfil que buscávamos pode consumir nossos produtos, mas a maior parte sempre estará ligada ao perfil da Persona.

O produto para nossa Persona:

O Programa de Coaching – Foco e Resultado é composto de dez sessões de coaching online durante três meses onde o cliente é apoiado pelo coach a atingir um objetivo que ele almeja no aspecto pessoal, profissional ou empreendedor.

Este é o serviço que vamos direcionar para a Persona que iremos criar aqui.

Características do serviço

Este programa de coaching é pensado para ajudar profissionais a conquistarem aqueles resultados que eles tanto buscam. Exemplos:

• Conquistar uma promoção.
• Perder o medo de falar em público.
• Dar uma palestra importante.
• Ser mais pontual.
• Controlar melhor o tempo.
• Planejar a abertura de um negócio.
• Programar uma viagem.
• Entre outros.

Foto:

É importante ter uma foto para ilustrar a sua Persona. Se possível pendure-a na empresa e pergunte-se como a empresa pode agradar aquela pessoa.

Nome:

Qual é a melhor forma de chamar a personificação do seu público-alvo? Uma dica: Não é chamá-lo de “personificação do seu público-alvo”.

Vamos dar um nome à nossa Persona. Chamaremos ela de Marcelo. Por nenhuma razão específica.

Toda a comunicação de marketing, como os textos comerciais, as páginas dos sites, posts no blog, artes gráficas e conteúdo relativo ao nosso produto será criada pensando no Marcelo.

“Do que o Marcelo gosta?” “Como o Programa de Coaching deve ser apresentado ao Marcelo?” “O Marcelo usaria o produto assim?”

Definição:

Vamos pensar em uma frase que defina o Marcelo rapidamente, resumindo tudo o que vamos incluir na Persona.

O que define o Marcelo é: “Jovem profissional obstinado, mas com o dinheiro apertado.”

Idade:

25 anos

As informações demográficas ajudam a tornar a Persona mais próxima da realidade e apontar a faixa etária potencializa os esforços de comunicação.

Cargo/Ocupação:

O Marcelo trabalha em uma grande empresa ocupando um cargo operacional. Ele até pensa em abrir um negócio, mas ainda não se sente pronto, então ele quer focar na sua carreira primeiro.

Nosso serviço, neste caso o programa de coaching, precisa ajudar Marcelo a avançar na sua carreira antes de qualquer coisa.

Estilo de vida:

Marcelo mora numa cidade grande, perdendo horas de seu dia no transporte. Durante a noite vez ou outra ele vai até a academia para manter a forma, mas acaba preferindo o descanso do sofá assistindo séries para recuperar as forças.

Educação:

Marcelo tem o ensino superior completo. Agora ele começa a pensar em cursos complementares antes de entrar de cabeça em uma pós-graduação.

Pensar no tipo de educação que sua Persona teve ajuda a direcionar a comunicação pensando em perfis diferentes. Profissionais que são pós-graduados pensam de maneira diferente de um jovem que acabou de se formar.

Tudo o que qualifica nossa Persona é bom para nosso objetivo de falar claramente com as pessoas naquele mesmo perfil.

Meios de comunicação:

Marcelo lê notícias nos portais de jornais e seguindo perfis dos jornais e revistas que gosta via Facebook. Ele até usa o Twitter, mas não muito.

As revistas que ele lê falam de curiosidades e ciências.

Demonstrar os hábitos culturais e de comunicação são relevantes para dar vida à nossa Persona.

Principais objetivos:

Marcelo deseja subir degraus importantes na carreira para ter mais dinheiro para fazer viagens, comprar um apartamento e fazer novos cursos.

Principais dificuldades:

A vida entre o trabalho e casa é opressora para Marcelo. Ele quase não tem tempo nem para assistir suas séries favoritas e organizar sua agenda. Como ele quer avançar na carreira, priva-se na sua vida pessoal para ser visto como profissional eficiente.

Como nosso produto vai ajudar:

Marcelo precisa organizar melhor sua vida para que ele tenha êxito profissional sem que o trabalho o consuma por inteiro.

A comunicação de nosso serviço, o programa de coaching deve ser pensada para suprir os problemas do Marcelo e seus objetivos.

Com toda a Persona traçada. O nosso produto serve para o Marcelo?

• O produto é online, então quebramos o obstáculo do tempo apertado da agenda do Marcelo.
• O Marcelo tem os custos bem controlados, o produto tem um preço acessível e parcelável.
• Tudo o que o Marcelo quer agora é avançar na carreira. O Programa de Coaching é pensado para ajudar o Marcelo a avançar passo a passo.

Conclusão

Criar a Persona da sua empresa é uma das principais táticas que você deve colocar em prática para fortalecer o marketing e as vendas da sua empresa.

Somente conhecendo bem os seus clientes, sua empresa vai se conectar verdadeiramente com eles e criando produtos e serviços que realmente ajudem as pessoas.

Nesse curto espaço de tempo, nós arranhamos a superfície das Personas, mas demonstramos o cerne do processo.

Tenho certeza que você entendeu a importância do conceito e pode começar a implementar na sua empresa.

O sucesso é a única possibilidade!