A reunião com o prospect é um momento de tensão porque é provavelmente o primeiro contato mais formal entre você e este possível cliente.
Neste momento você ainda não fechou a venda e agora vai ser a hora da verdade.
1. Objetivo
Determine qual é o objetivo da reunião. É fechar a venda? Apresentar seu produto? Extrair informações para gerar uma proposta?
Tendo isso em mente, estabeleça o que você precisa ter conseguido para considerar a reunião um sucesso. Exemplos:
- O prospect precisa assistir sua apresentação e fazer uma pergunta sobre o produto.
- O prospect precisa dar todas as informações que você pedir no briefing.
- O prospect assina o contrato nos seus termos.
- O prospect precisa deixar claro os objetivos que almeja para o projeto.
- Entre outros.
O objetivo dá a você uma meta para a reunião. Esta é a meta que vai permear todos os seus movimentos. Lembre-se que você não estará na reunião para fazer pose ou tomar cafezinho de graça. É isso que alguns empreendedores e vendedores custam a entender.
2. Postura confiante
O prospect vai decidir se você e a sua empresa podem resolver o problema dele. Nesta reunião ele vai medir você, suas palavras, sua confiança e sua atitude. Você precisa fazer ele acreditar que pode ajudá-lo e que nenhuma outra empresa pode ajudá-lo como você pode.
Atente-se à postura, linguagem corporal, eloquência, materiais gráficos, apresentação, discurso e as informações sobre o produto.
Tenha todas as informações sobre o que você está vendendo e já antecipe perguntas que seus prospects possam ter. Com o tempo você vai entender as dúvidas mais comuns e objeções corriqueiras.
3. Algo além
Ninguém gosta muito de vendedores, mas as pessoas precisam comprar. Quem vende tem fama de chato porque 90% dos vendedores agem da mesma forma. Só procuram vender e largam o cliente à sua sorte antes mesmo da tinta do contrato secar.
Não seja mais um desses vendedores meia-boca. Utilize a reunião com o prospect não só como uma pré-venda, mas como uma forma de educar seu cliente com conteúdo útil. É mais trabalhoso do que uma venda medíocre e a maioria dos vendedores não vai querer se preocupar em gerar e produzir algum conteúdo, mas é aí que o prospect valoriza e entende melhor o que sua empresa pode fazer por ele.
É assim que você converte o prospect em cliente.
Conclusão para atrair clientes
A primeira reunião pode ser tensa, mas você projetando confiança, mostrando que se importa com o cliente, gerando algum conteúdo útil pra ele e determinando o objetivo da reunião são passos fundamentais para fechar vendas e converter prospects em clientes.
O sucesso é a única possibilidade!
Rafael Honorato é empreendedor, consultor de negócios e líder de comunidades. Fundador da Lidero, startup de desenvolvimento profissional e também criador do Arena Empreendedora e da Geração Empreende.
Produz conteúdo sobre competências humanas, desenvolvimento profissional e empreendedorismo consciente através de artigos em diversos portais, vídeos no youtube e podcasts, como o Geração Empreende Podcast.
